A negociação hábil é um componente importante dos negócios de sucesso, estabelecendo parcerias, resolvendo situações de conflito não apenas nos negócios, mas também nas relações de amizade. O mundo dos negócios aprecia pessoas que magistralmente têm a capacidade de negociar na direção certa.
Negociando - o que é isso?
A arte de negociar tem sido refinada desde os tempos antigos. Atualmente, os negociadores experientes estão em demanda em vários nichos de negócios. Negociação e resolução de conflitos - o sucesso disso depende do conhecimento da psicologia e da experiência prática. O domínio da comunicação ajuda a alcançar uma parceria lucrativa, atrair os melhores clientes e construir relacionamentos comerciais de longo prazo.
Psicologia da Negociação
Uma comunicação eficaz é construída sobre o conhecimento da psicologia humana. Os métodos de negociação incluem várias sutilezas e nuances, portanto, um homem de negócios experiente é um psicólogo sutil. Durante as negociações, os métodos psicológicos são frequentemente usados para ajudar a construir confiança e compreensão mútua:
- Manifestação de cuidados: "Como você chegou lá? fácil de encontrar o endereço ", a oferta de chá / café.
- Significância é uma ênfase no status e mérito de um parceiro.
- Congruência completa é a coincidência de fala, gestos e expressões faciais.
- Atenção às idéias e propostas do parceiro de negócios.
Como negociar corretamente?
Como negociar - isso é ensinado nas universidades, em vários cursos, mas na realidade tudo acontece de forma completamente diferente. E todos os modelos preparados apenas ajudam a não se perder durante uma conversa de negócios. O mais importante é a impressão produzida pelos parceiros uns sobre os outros. Negociações eficazes são tranquilidade, confiança, carisma elaborado e respeito pelo outro lado mais seguindo as regras:
- um objetivo claro é o que as negociações são para;
- compreensão atenta dos termos do acordo;
- tudo deve ser confirmado por acordo, documentação;
- adesão a todos os arranjos - é importante manter sua palavra.
Como negociar a cooperação?
Negociar com parceiros de negócios causa tensão considerável entre aqueles que estão apenas iniciando seus negócios. Atrair clientes, parceiros de negócios - tudo isso requer habilidade profissional. As negociações são importantes para liderar no espírito de cooperação, não na competição e no espírito da competição. Negociações devem ser tomadas com responsabilidade. Uma comunicação eficaz inclui:
- o modo de comunicação é agradável, confortável e à vontade;
- idéias concretas, propostas, justificativas - sem conversas sobre o "espaço vazio";
- manifestação de interesse nas necessidades do cliente, discussão;
- a resposta é "vou pensar", e não imediatamente "sim" ajudará mais uma vez a avaliar todos os riscos e a conveniência dessa cooperação.
Regras de condução de conversas telefônicas
A condução de conversas telefônicas para muitos é vista como um tipo mais complicado de negociações na ausência do interlocutor da pessoa. Toda a atenção é focada na fala, timbre, tom de voz, a impressão que a voz faz. A técnica de negociação por telefone é um tipo de etiqueta com a observância de certos padrões:
- Regra de três hooters. Se, após o terceiro sinal, uma pessoa não atender o telefone, vale a pena parar a ligação.
- Uma voz é um cartão de chamadas. Na conversa, o profissionalismo do interlocutor é imediatamente ouvido, benevolência e confiança
- É importante se apresentar pelo nome e perguntar o nome da pessoa com quem você está falando.
- Mostre um interesse sincero em uma pessoa.
- As negociações devem ser conduzidas de acordo com um plano claramente elaborado.
- O uso de técnicas de escuta ativas.
- Gratidão pelo tempo gasto no final da conversa.
- Análise da conversa.
Erros comuns na negociação
Negociações bem-sucedidas dependem de várias condições que foram atendidas. Muitos empresários e gerentes iniciantes nos estágios iniciais observam erros típicos:
- Preparação insuficiente para comunicação com um parceiro em potencial, cliente. A improvisação neste caso terá um papel ruim.
- A condução de negociações é realizada no território do cliente ou parceiro. Todos os privilégios e manipulações nas mãos de quem está no "seu" lugar.
- Descubra seu medo. É importante trabalhar o medo das negociações antes que a interação desejada ocorra.
- Disputas e provas durante as conversações: "minha proposta é melhor, e (alguém) absurdo" deixará impressões desfavoráveis.
- Pressão psicológica. Agressão não causa o desejo de cooperar.
- Perda de concentração, pode ser expressa em mimetismo e poses, fala:
- tédio;
- indiferença;
- fala monótona;
- palavra parasitas;
- impaciente tocando com uma caneta ou lápis sobre a mesa.
Livros sobre Negociação
Capacidade de negociar - os seguintes livros são dedicados a este tópico:
- "Eu ouço você de um lado para o outro." Técnica de negociação efetiva. M. Goulstone . O livro é destinado a homens de negócios, pais e seus filhos e aqueles que querem ser ouvidos e ouvir os outros.
- "Negociações sem derrota." Método de Harvard. R. Fisher, U. Jüri e B. Patton . Em seu trabalho, os autores delinearam em linguagem simples as técnicas básicas de comunicação efetiva, proteção contra manipuladores e parceiros inescrupulosos.
- "Conversa sobre o mérito." A arte da comunicação para quem quer atingir seus objetivos. S. Scott . Um coach de negócios experiente compartilha conhecimento de comunicação e técnicas de qualidade para gerenciar emoções fortes durante uma conversa.
- "Como superar NO. Negociações em situações difíceis ". U. Jüri. Muitas vezes as pessoas se deparam com coisas como: interlocutores interrompem durante uma conversa, não ouvem o final, gritam, tentam incutir sentimentos de culpa. Técnicas e técnicas descritas no livro ajudam a sair do conflito e a conduzir uma comunicação construtiva.
- "Persuadir e conquistar" Segredos da argumentação efetiva. N. Napryakhin . Conduzir negociações efetivas é também a capacidade de defender o ponto de vista de alguém. O livro tem muitas técnicas eficazes para persuadir e influenciar os interlocutores.