Nas empresas, os gerentes costumam usar a palavra da moda "KPI"; o que é, eu quero entender e o homem comum na rua. A essência desse conceito é que todos os objetivos da organização podem ser divididos em níveis. Essas metas são trazidas à atenção dos funcionários na forma de certos elementos - planos, atividades.
O que é o KPI?
KPI - estes são os principais indicadores do desempenho da empresa / empresa, ajudando-a a atingir seus objetivos . Traduzida do inglês, esta abreviatura significa indicadores chave de desempenho e mais frequentemente em russo é traduzida como "KPI" - indicadores-chave de desempenho, o que não é inteiramente verdade, porque o desempenho da palavra inglesa, além da eficiência, também implica desempenho.
KPI - o que é em palavras simples? Qualquer empresa consiste em unidades, cada uma das quais resolve essas ou outras tarefas. Por exemplo, o diretor está interessado principalmente nos custos da empresa, o contador - na exatidão da papelada da empresa, o chefe do departamento de vendas - nos recebíveis da empresa. Todos esses elementos, reunidos e representam kpi - indicadores de eficiência e eficácia da empresa.
O que é KPI em vendas?
Os principais indicadores de desempenho nas vendas são diferentes para cada empresa e são divididos de acordo com o estágio de seu desenvolvimento e uma função específica:
- por volume de vendas: vendas, embarques, volumes de vendas e vendas diretas (este parâmetro é expresso em percentuais e é calculado para um determinado período, por exemplo, um quarto);
- nas margens de lucro (a empresa pretende atingir um determinado lucro planejado no futuro);
- na promoção de novos produtos (aqui são definidos planos para alguns grupos específicos de produtos da empresa);
- para atrair novos clientes (se as vendas na empresa caírem, então será sensato atrair novos clientes, ou trabalhar com uma nova categoria de clientes, o desenvolvimento de um novo mercado).
KPI - "para" e "contra"
Indicadores Os KPI têm seus apoiadores e oponentes. Nós damos alguns argumentos de ambos. Os profissionais do sistema em consideração são os seguintes:
- Instalação clara para funcionários comuns;
- desenvolvimento de relações de cooperação na organização;
- redução ou eliminação completa do voluntarismo pela administração;
- um claro mecanismo de incentivo para os funcionários;
- metas claras de desenvolvimento, orientadas para resultados;
- A possibilidade de ajustar as atividades dos empregados com resultados negativos do seu trabalho.
Quanto às desvantagens do conceito de KPI, elas são as seguintes:
- uma vez que as opções de cálculo são um pouco diferentes, a avaliação pode ser tendenciosa;
- Os principais indicadores de desempenho são às vezes os únicos mecanismos de incentivo e avaliação no empreendimento, o que não é suficiente;
- o alto custo de implementação de tais procedimentos de avaliação, o feedback contábil é necessário para os gerentes, mas nem todos os funcionários são bem treinados para calcular os requisitos necessários de forma independente.
Tipos de KPIs
O sistema de KPI é dividido nos seguintes tipos:
- Meta : refletir como a empresa está próxima de atingir a meta de marketing.
- Processo : é assim que o processo do sistema implementado é eficaz, ajudam a avaliar a atividade da organização e, na presença de erros, organizam o processo de maneira diferente.
- Projeto : são destinados a tarefas específicas específicas e mostram se o trabalho planejado está sendo realizado na empresa como um todo.
- Externa : reflete a situação no mercado como um todo; os funcionários não podem influenciar seu significado.
Como calcular o KPI?
Os principais indicadores de desempenho do KPI podem ser calculados em vários estágios:
- A escolha do KPI (de três para cinco), por exemplo: o número de novos clientes; o número de compras realizadas pela segunda vez ou mais; Comentários de clientes gratos.
- Cálculo do peso de cada indicador selecionado com um total de um ponto (por exemplo, 0,5 para clientes atraídos, 0,25 para revisões no site).
- Compilação e análise de estatísticas para o período selecionado (trimestre, ano).
- Elaborar um plano para aumentar os valores selecionados para o período selecionado.
- Após o lapso do período - o cálculo do coeficiente de eficácia (comparação de propósito e fato).
Principais indicadores de desempenho - livros
O sistema de indicadores-chave de desempenho é descrito em um grande número de publicações nacionais e estrangeiras que responderão à pergunta. KPI - o que é isso?
- Kulagin O. (2016) "Gestão por objetivos. Segredos da tecnologia KPI " - um novo manual, muitos exemplos e informações teóricas.
- Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Publicidade Eficácia" é um livro antigo, mas muito bem escrito.
- Wayne W. Eckerson (2006) "Painéis como um elemento de controle" é um manual de aplicação facilmente escrito com muitos exemplos explicando o que é o KPI.