As empresas envolvidas em vendas procuram seus clientes de várias maneiras. Chamadas frias também são muito importantes. Para muitos, este termo não é familiar, por isso vale a pena investigar. Há várias regras e dicas importantes sobre como conseguir vendas em grandes alturas.
O que as chamadas frias significam?
O nome "frio" surgiu não acidentalmente, pois reflete o fato de que o gerente de vendas está se voltando para uma empresa que ele não conhece, portanto, o relacionamento não pode ser chamado de quente, porque eles não estão instalados. Descrevendo quais chamadas frias são em vendas, é importante notar que os deveres de um distribuidor são prescritos a norma de chamadas frias para execução diária. Na maioria dos casos, isso é de 25 a 100 unidades.
Vale a pena conhecer em que situações as chamadas frias serão efetivas:
- Venda de bens e serviços que são sempre necessários, por exemplo, papel, água, papelaria e muito mais.
- Prestação de serviços e bens que não são supérfluos, mas não precisam deles. Como exemplo, você pode trazer a entrega de almoços de negócios, literatura especial, sistemas de referência e assim por diante.
- Venda de bens e serviços, em que o cliente precisa de tempos em tempos, mas não pode agora. Isso inclui o reparo de equipamentos, recarga de cartuchos, atualização de software e muito mais.
- Realização de bens e serviços necessários e de baixo custo, cujo fornecedor pode facilmente mudar. Por exemplo, isso se aplica ao transporte de mercadorias, à fabricação de etiquetas e materiais de embalagem.
- Fornecimento de bens e serviços em condições favoráveis. Idealmente, se eles não têm análogos no mercado. Você pode oferecer esses bônus em chamadas frias: baixo custo, pagamento diferido ou curto prazo do pedido.
Chamadas frias e quentes
Além do já discutido conceito de chamadas frias, existem outras opções: quente e quente. No primeiro caso, as chamadas devem ser feitas com a intenção direta de cooperar, isto é, encerrar a transação. Vale a pena comparar até mesmo chamadas frias e quentes, e assim no segundo caso, serão usados contatos de clientes, com os quais o gerente já está familiarizado e eles estão interessados em cooperação até certo ponto. Chamadas quentes são usadas para informar sobre uma ação, para reduzir ou aumentar os preços, ou para restaurar uma cooperação interrompida anteriormente.
Como fazer chamadas frias?
Deve-se dizer imediatamente que esta tarefa não é simples, porque na maioria dos casos as pessoas não querem falar, colocar canos ou grosseiros. Para conduzir chamadas frias efetivas, a técnica de venda por telefone deve ser bem trabalhada. Para fazer isso, você precisa ter uma base de clientes, planejar antecipadamente o plano da conversa e aprender como evitar obstáculos, por exemplo, a recusa da secretária ou as objeções do cliente.
Regras de chamadas frias
Para não encontrar a irritação, é necessário preparar-se anteriormente. A técnica das chamadas frias, esta não é uma chamada trivial, porque o objetivo é nomear uma reunião real. Existem várias regras que precisam ser consideradas:
- Encontre uma desculpa . Para fazer isso, você precisa coletar mais informações sobre o cliente em potencial. Por exemplo, o motivo pode ser um artigo publicado em seu site.
- Não vender . Chamadas frias são necessárias para interessar e contar, e não para fazer um acordo. Você pode usar esta frase: "Isso poderia interessá-lo?".
- Respeito Em uma conversa telefônica, não deve haver pressão, agressividade e decepção. É necessário focar nos interesses do interlocutor, para entender o que focar.
- Recusa e objeção são duas coisas diferentes. Não seja intrusivo se uma pessoa disser um "não" difícil. Ofereça diferentes alternativas, por exemplo, para se encontrar em um horário adequado para ele.
Onde posso obter números de telefone para chamadas frias?
Uma pergunta natural que surge em pessoas que primeiro encontraram esse tópico. Se você planeja fazer ligações frias, o cronograma de conversa do gerente de vendas e a base de clientes devem ser pré-formados. Existem várias maneiras de obter os números desejados:
- Independentemente de encontrar . Para fazer isso, você precisa usar a Internet e encontrar clientes e informações. Observe que o nome e o número do telefone não são suficientes para vendas efetivas.
- Compra de base pronta . O prazer não é barato, pois cada cliente custará cerca de US $ 0,18, e o número mínimo de linhas no banco de dados é de 10.000 Se fizer uma compra, verifique primeiro sua qualidade, pois existem organizações fraudulentas que vendem bases obsoletas ou fazem falsificações.
- Usando o coletor de programas . Eles são vendidos nas trocas freelance e são baratos, mas chamadas frias usando essa técnica serão ineficazes devido a informações de baixa qualidade.
Chamada fria - plano de diálogo
Entre os profissionais, o primeiro plano de chamada é chamado de script. Como a conversa será realizada por telefone, é possível pensar em todos os detalhes, por exemplo, para formular perguntas e suposições. O gerente deve fazer o roteiro independentemente, levando em conta momentos importantes do diálogo correto. A tecnologia de chamada a frio inclui:
- A introdução implica uma saudação e uma apresentação. É importante minimizar a menção do desejo de vender algo. Você precisa falar em nome da empresa, não da sua.
- Estabelecendo um contato . Descobrir o que é uma chamada fria para um cliente e como fazer um script corretamente, deve-se notar a necessidade de criar uma conversa amigável e determinar as necessidades do cliente. Para isso é necessário conhecer antecipadamente pelo menos as informações mínimas sobre o interlocutor.
- Chamada de interesse . Na próxima etapa da conversa, é necessário fornecer um produto e serviço de alta qualidade para que o cliente não queira encerrar o diálogo.
- Alcançar o objetivo . Especialistas apontam que o fim das chamadas frias deve ser a nomeação da reunião. Para este propósito, o cliente deve ser colocado em um ambiente confortável, para o qual ele oferece várias opções.
Chamadas frias - trabalhe com objeções
Para desenvolver o profissionalismo no campo das vendas, você precisa responder completamente à recusa, que o gerente do dia pode ser ouvido muitas vezes. Ao considerar uma chamada fria, as objeções devem ser levadas em conta necessariamente. Vale a pena notar que as respostas no final do fio são as mesmas na maioria dos casos.
- "O sortimento está completo, não precisamos de nada." Para lidar com tal objeção, é necessário tentar obter do cliente em potencial, o máximo de informações possível sobre os bens que eles realmente possuem.
- "Não temos dinheiro para isso." As táticas de ações nessa situação estão relacionadas ao fato de que, mais detalhadamente, descrevem ao cliente todo o benefício da proposta disponível.
- "Nós não queremos cooperar com a sua empresa." Atitude negativa pode ser causada por distorção de informações ou experiência pessoal, por isso é necessário descobrir o que causou tal reação.
- "Estamos satisfeitos com tudo como está, por isso não pretendemos alterar o intervalo". Nessa situação, você precisa explicar ao cliente que seu produto ou serviço não alterará o intervalo, mas será complementado, trazendo lucro .
Como contornar a secretária em chamadas frias?
Um obstáculo significativo entre o gerente de vendas e o tomador de decisão é o secretário ou o assistente pessoal. Conseguir uma conexão com o chefe não é fácil, mas é possível. Existem várias dicas sobre como passar uma secretária em uma chamada fria:
- Primeiro você precisa descobrir o nome da pessoa que toma a decisão, e quando você liga, você já tem que pedir para ser associado a ele, chamando-o de um nome.
- Use no frio chama o efeito de rapidez e rapidez, para que tom confiante dizer olá e pedir para se conectar com o diretor comercial.
- Tente fazer a secretária pensar que você não liga pela primeira vez. Para fazer isso, você pode dizer: "Olá, a empresa é mais ou menos, mude para o departamento de compras".
- Tente ligar em uma hora em que a secretária pode não estar no lugar, por exemplo, é uma pausa para o almoço, o final do dia ou 30 minutos. antes de começar.
Chamadas a frio - treinamento
Se você quiser, o mais rapidamente possível para desenvolver a capacidade de fazer chamadas corretamente, você pode passar por um treinamento especial. Para este efeito, existem diferentes seminários, webinars , treinamentos e assim por diante. Os especialistas darão detalhes sobre como fazer chamadas frias e como evitar possíveis problemas. Além disso, recomenda-se ler literatura útil, comunicar com pessoas experientes e praticar constantemente e, em seguida, um bom resultado será alcançado.
Stephen Schiffman "Técnicas de Chamada Fria"
Se você quiser entender as regras para conduzir chamadas frias, então você precisa ler este livro. Stephen Schiffman é considerado o melhor instrutor dos EUA em técnicas de vendas. O livro "Cold Calls", em palavras simples, explica todos os termos, dá muitos exemplos práticos e inclui até mesmo muitas respostas prontas que ajudarão a evitar muitos problemas. O autor motiva perfeitamente os recém-chegados e dá conselhos efetivos sobre o reabastecimento da base de clientes.
Treinamento - chamadas frias
Especialistas no campo de vendas estão envolvidos na realização de treinamentos, onde ensinam as ferramentas básicas para aumentar a eficiência das chamadas frias. Muitos cursos de treinamento não apenas esclarecem a teoria, mas também a prática, isto é, todas as técnicas são testadas. No treinamento, você pode aprender detalhadamente quais são as chamadas frias, quais técnicas de vendas irão ajudá-lo a obter resultados, como excluir erros e elaborar seu plano de conversa.